Пак ще се срещнем след 10 години

205 2024-04-07T18:14:08.000000Z
Сподели:

Имах късмета да ми преподават едни от най-добрите специалисти по маркетинг, макар да не си личи особено и основателката на маркетинга в България проф. д.и.н. Юлия Узунова, още преди над 10 години осъзнаваше и съответно ни сподели, че маркетингът се превръща от икономическа в имиджова специалност. В тази връзка тя ни каза, нещо което остави траен отпечатък в съзнанието ми, а именно  “през първите 10 години работите за името си, а после то работи за вас”. Отначало възприех думите и като поредните общи приказки, за които не ти трябва висше образование, за да ги знаеш и не са някаква маркетингова тънкост, но фактът, че точно тя ги изрича, означаваше, че не ги казва случайно. И към днешна дата това изречение се оказа едно от най-ценните, които някога съм чувал, защото то ме накараха да се замисля и разсъждавам в посока какво се изисква от мен и как да направя така, че името ми евентуално някога да започне да работи за мен. 

 А всичко започва от “какво се изисква от мен”, т.е.първоначално фокусът ви трябва да е насочен към вас и вашите усилия и отдаденост към, това което правите. Сами знаете, че 10 години са много дълъг период от време и дори и да приемем, че те са по-скоро условни, отколкото буквални, защото за едни името им може да започне да работи за тях на седмата година, а за други на дванадесетата, но при всички положения става въпрос за изключително много труд, постоянство и желание за самоусъвършенстване. Вниквайки малко по-надълбоко в думите ѝ си дадох сметка, че разковничето на целия този процес за изграждане на име е в това, че всички ние трябва да започнем да се възприемаме като продукт ( марка ). И благодарение на нашите знания, умения и опит ( съвкупност от качества ) извършваме работа или услуга срещу заплащане на пазара на труда, а името ни е опаковката на този комплекс от знания и умения. По този начин ще започнем да гледаме много по-сериозно на себе си, на името си и най-вече ще започнем да възприемаме репутацията си като нещо важно и основополагащо се. Добрият имидж е основният стълб в изграждането на име, което да работи за нас и той е сбор от множество важни компоненти ( качествен продукт, професионализъм, коректност, асоциация по оста продукт-марка, разпознаваемост, принципи, идентичност, доверие ), които са ключът към “а после то работи за вас”. Всички тези съставни части на репутацията са като парченца от пъзел, които се допълват и заедно образуват цялостната “картина” на вашето име. 

Когато продавате свое творение, вие не продавате просто продукт или услуга, а продавате цялостен пакет от професионализъм, персонално отношение към клиента, съпричастност към проблема му и коректност. Добрият търговец чрез своите продукти продава решение на проблем, докато добрият творец на първо място продава емоция и тази емоция се получава в следствие на гореизброените. Извършването на продажба обикновено има три етапа - предпродажбено обслужване, доставка и следпродажбено обслужване и пораждането на тази емоция у клиента започва още в първия етап чрез създаването на добро първо впечатление в самото начало на комуникацията с него. Затова е много важно, когато клиент ви пише, да му отговорите колкото се може по-скоро, защото по този начин ще му покажете, че той е важен за вас и ще направите добро първо впечатление. Разбира се, бързият отговор далеч не е достатъчен. Освен него, вие трябва  да обърнете внимание на клиента, да покажете отношение към него, да го консултирате, ако се налага и тук трябва да направя една огромна вметка. Един от най-добрите приятели на името ви е искреността, т.е.вие трябва да предложите на клиента творение, което да отговаря на неговите потребности и желания, ако ще и вече да си е харесал нещо по-скъпо, от това което му предлагате. Целта не е да се вземат с 10 лв. повече и човекът да остане недоволен, а точно обратното - дори и да му продадете нещо по-евтино, което ще му свърши много по-добра работа, в дългосрочен план това ще ви донесе много повече дивиденти, защото той ще е останал доволен и ще поръча отново или най-малкото ще ви препоръча на приятели. Клиентите виждат и оценяват искреността, но нищо от това няма да има смисъл, ако не изработите и не изпратите творението си в срок, това просто може да се окаже много тежък удар върху името ви. Всеки един от гореизброените детайли създава малки впечатления у клиента и тяхното натрупване води до изграждане на положително мнение за вас у него и забележете, това се случва още преди дори да си е отворил пратката или с други думи казано - още не си е видял творението, а вече е доволен от вас.

 И именно доволният клиент е ключът към изграждане на доброто името. В процеса на продажба има още един много подценявам елемент, който да повлияе, така че човекът да остане доволен и това е опаковката. Когато клиентът отвори пратката, първото нещо, което вижда не е самото творение, а нейната опаковка. Хубавата опаковка спомага по няколко начина. На първо място прави много добро впечатление на клиента, още повече, ако творението, което е поръчал, е за подарък и на него не му се налага той да го опакова. На следващо място създава положителна емоции - красотата и естетиката няма как да не въздействат на човек и най-важното тази емоция се запечатва в съзнанието му и за в бъдеще той ще асоциира конкретното творение с вас ( например ако изработвате брошки и чуе думата брошка, човекът ще се сеща за вас и вашата красиво опакована брошка ). Естествено, не може да се разчита само на опаковката, а трябва и творението ви да е качествено. Дори и да сте обслужили клиента адекватно, ако изделието, което сте му продали не е безупречно, то всички ваши положени усилия отиват на вятъра. Просто качеството печели и липсата на такова губи клиентите и без тях няма име, нито добро, нито лошо. Истината е, че благодарение на качественото обслужване и качествения продукт изграждате доверието на клиентите у вас и в бъдеще той или ще поръча отново от вас или ще ви препоръча. 

А най-добрият приятел на доброто име е така нареченият бъз маркетинг, познат още като жужущ маркетинг или маркетинг от уста на уста. Освен, че е безплатен този вид маркетинг е най-органичният и най-ефективният, точно защото се осланя на препоръката доволните клиенти. Хората са много по-склонни да се доверят на препоръка от близък или познат, отколкото на реклама. Има едно неписано правило в маркетинга и то гласи, че един доволен клиент може да ти доведе до трима нови клиента, а един недоволен клиент може да откаже до 10 човека, поради простата причина, че негативната новина се разпространява много по-бързо от позитивната. Затова ваш малък помощник в изграждането на името ви е визитката. Когато изпращате ваше творение, слагайте по няколко визитки, за да може впоследствие доволният клиент като ви препоръчва на някого да му даде и визитка. Тя също, както опаковката създава асоциация у човек и оставя отпечатък в съзнанието му благодарение на визуалната памет. Много по-лесно е да бъдете запомнени, ако видят името и логото ви черно на бяло, отколкото само ако чуят за вас.

Всички тези изброени детайли играят огромна роля в изграждането на името ви и големият въпрос, който вероятно бихте си задали е “как да разбера, дали името ми вече е започнало да работи за мен?”, а най-простият отговор, който мога да дам е, когато ваш клиент ( Ива ) ви пише, за да ви каже, че е срещнала една позната ( Ани ) и Ани ѝ е казала “Иве, тази красива брошка, с която си, не е ли направена от Ники” ( вас ). Такава подобна ситуация със сигурност е индикатор, че името ви най-вероятно е започнало да работи във ваша полза, но никога не забравяйте, че граденето на име е като граденето на доверие - бавно се печели, но бързо се губи. 

Сподели:
АВТОР
Николай Стефанов 5.00
212 11 363 2
Последно онлайн: преди 2 дена